Trois grands leviers s'offrent à une PME pour acquérir des clients : le référencement naturel (SEO), la publicité payante et la prospection directe. Aucun n'est meilleur dans l'absolu. Le bon choix dépend de quatre critères.
Le coût
- SEO : coût de production de contenus, sans paiement par visite. Faible coût marginal une fois les pages bien placées.
- Publicité : on paie chaque clic ou chaque affichage. Le coût s'arrête quand on arrête de payer.
- Prospection : coût principalement en temps, celui de rechercher, contacter et relancer.
Le délai
- SEO : plusieurs mois avant des résultats significatifs.
- Publicité : résultats possibles dès les premiers jours.
- Prospection : quelques semaines, le temps des premiers échanges.
L'intention d'achat
- SEO : le visiteur cherche une réponse à un problème. Intention souvent forte sur les requêtes précises.
- Publicité : variable selon le ciblage ; forte sur les recherches, plus faible sur les réseaux sociaux.
- Prospection : c'est vous qui allez vers le client, qui n'exprimait pas forcément de besoin.
La mesurabilité
Les trois se mesurent, à condition de relier chaque client acquis à sa source. Sans cette discipline, on finance au jugé, comme nous l'expliquions dans Dépenser plus en marketing ne signifie pas gagner plus.
Comment choisir
- Besoin de résultats rapides et budget disponible : la publicité, encadrée par un plafond.
- Cible restreinte et identifiable : la prospection directe.
- Construction durable de la visibilité : le SEO, à démarrer tôt.
La plupart des PME gagnent à combiner deux leviers : un levier rapide pour les résultats immédiats, un levier durable pour l'avenir.
Ce que fait ChorAigraph
ChorAigraph exécute et coordonne les missions choisies : contenus pour le référencement, campagnes encadrées par un budget, prospection et relances. Chaque levier est suivi par ses résultats, pour renforcer ce qui rapporte et arrêter ce qui ne paie pas.