Le devis est parti. Le prospect a dit qu'il allait regarder. Puis plus rien. Dans beaucoup de PME, une part importante des devis meurt ainsi : non pas refusés, mais oubliés, des deux côtés.
Le silence n'est pas un refus
Un prospect qui ne répond pas est le plus souvent occupé, hésitant ou en train de comparer. Ne pas relancer revient à laisser la décision au concurrent qui, lui, rappellera. La réactivité pèse lourd : une étude publiée dans la Harvard Business Review (Oldroyd, McElheran et Elkington, « The Short Life of Online Sales Leads », 2011) montrait qu'une entreprise qui répond à une demande dans l'heure a bien plus de chances de la qualifier qu'une entreprise qui attend.
Un calendrier simple
- J+2 à J+3 : vérifier que le devis est bien reçu et proposer de répondre aux questions.
- J+7 : relance utile, avec un élément nouveau (un délai, une option, un exemple proche).
- J+15 : demander clairement où en est la décision, et ce qui la bloque.
Au-delà, une dernière relance qui laisse la porte ouverte vaut mieux qu'un silence définitif.
Traiter l'objection plutôt que répéter l'offre
Une relance efficace ne redit pas le devis : elle cherche ce qui freine. Le prix, le moment, un doute sur le résultat, un autre décideur à convaincre. Chaque frein appelle une réponse différente. Voir Comment augmenter son taux de conversion commercial.
La conséquence économique
Un devis perdu faute de relance coûte tout ce qui a été dépensé pour l'obtenir : prospection, rendez-vous, chiffrage. Récupérer une partie de ces devis dormants est souvent plus rentable que d'en générer de nouveaux. Voir Vous n'avez peut-être pas besoin de plus de prospects.
L'approche ChorAigraph
Un employé numérique suit chaque devis envoyé, prépare les relances au bon moment avec un message adapté à la situation du prospect, et vous les soumet avant envoi. Vous validez, il envoie, et il vous signale les devis qui demandent un appel de votre part. Aucun devis ne tombe plus dans l'oubli.