L'EBITDA, ou excédent brut d'exploitation, mesure ce que l'activité dégage avant amortissements, intérêts et impôts. C'est l'indicateur que regardent les banquiers et les acheteurs d'entreprise. Pour l'améliorer, il n'existe que quelques leviers.
Levier 1 : la marge
Vendre au bon prix est le levier le plus puissant et le plus négligé. Une remise accordée par habitude pèse directement sur le résultat. Revoir sa politique de prix et de remises, produit par produit et client par client, est souvent la première source d'amélioration.
Levier 2 : la croissance rentable
Toute croissance n'améliore pas l'EBITDA. Une vente à faible marge, obtenue à un coût commercial élevé, peut le dégrader. Il faut privilégier les clients et les offres qui laissent le plus de marge, comme nous l'expliquions dans Le chiffre d'affaires augmente, mais votre rentabilité stagne.
Levier 3 : le coût d'acquisition
Combien coûte un nouveau client, publicité, temps commercial et outils compris ? Si ce coût dépasse la marge que le client rapportera, chaque vente appauvrit l'entreprise. Mesurer le coût par client acquis permet d'arrêter les canaux qui ne paient pas.
Levier 4 : la productivité
Le temps passé sur des tâches répétitives qui ne créent pas de valeur pèse sur les charges. Le réduire, c'est libérer des ressources pour ce qui rapporte.
Ce que des employés numériques peuvent exécuter
Certaines actions relèvent de l'exécution et peuvent être confiées à des employés numériques : relancer les clients à forte marge, prospecter un segment rentable, tenir des tâches administratives répétitives, mesurer les résultats de chaque action commerciale.
Ce qui demande des données comptables
D'autres relèvent de l'analyse financière : marge par produit, rentabilité par client, structure des coûts. Elles exigent une comptabilité fiable et à jour. Sans ces données, aucun outil ne produit un diagnostic sérieux. C'est le travail de votre expert-comptable ou de votre direction financière, que des missions bien ciblées viennent ensuite servir.
Ce qu'il faut retenir
Améliorer l'EBITDA, c'est d'abord savoir où se trouve la marge, puis concentrer l'effort commercial et l'automatisation sur ce qui la crée. ChorAigraph aide à relier chaque mission à cet objectif et à en suivre les résultats.